מגזין קומה מעל

שיתוף

כיצד 'פרייבט קרדיט' משנה את חוקי המשחק – ומה מסתתר מאחורי התפקיד שמגדיר מחדש את הדרך שבה בונים עסקאות מימון בישראל?

בעידן שבו פרויקטי נדל"ן ותשתיות מתרחבים והופכים מורכבים יותר, האתגר המרכזי של יזמים אינו רק באיתור מקורות מימון, אלא בבניית מבנה חוב שמסוגל לנשום עם הפרויקט. השאלה כבר מזמן איננה "אצל מי מגייסים", אלא "איך בונים מימון שמתאים למציאות". יזמים, חברות וגופים מוסדיים מחפשים לא רק תנאי ריבית נוחים, אלא מבנה חוב שמותאם לקצב הפרויקט, לבטוחות הקיימות ולמודל הרווחיות המצופה. בתוך עולם שבו כל עיכוב בהיתר, שינוי בשיווק או תנודת שוק יכולים להפוך לשרשרת זעזועים – צומח מודל חדש של חיתום: פרייבט קרדיט, איש מקצוע שהמשימה שלו היא לתכנן את המימון, לא למכור כסף.

רפאל שחור, CFDO בחברת הראל פריים, מוביל ליווי עסקאות חוב ואקוטי ועד שינויים מבניים בשוק הפרטי עבור יזמי נדל"ן, חברות תעשייה ומסחר, מצייר תמונה ברורה: בניגוד לשוק הציבורי, שבו המוצרים אחידים והפורמט קבוע, חתם פרייבט קרדיט בונה את העסקה מלמטה — מהתזרים, מהבטוחות, מקצב העבודה בפועל. בראיון זה הוא משקף את הגישה שעושה הבדל בשטח: לא "או בנק" או "או חוץ בנקאי", אלא "איזה שילוב נכון עכשיו".

ראיון עם רפאל שחור, CFDO

מה זה בכלל חתימת פרייבט קרדיט?
"העיסוק שלנו הוא בלהתאים את המימון לפרויקט לא להיפך. בשוק הציבורי יש חוקים, פורמטים ודרישות שמייצרים מוצרים אחידים. בשוק ה'לא סחיר', התהליך הוא אמיתי: ניתוח תזרימי עמוק, תסריטי סיכון, בחירת סוג ביטחונות, וקביעת מבנה גרייס/סילוקין שמתאים לקצב העבודה בשטח. זהו תהליך של הנדסה, לא של מכירה. המשמעות המעשית: חתם מקצועי לא מסתפק בהשגת ההלוואה. הוא בונה תרשים זרימה פיננסי של העסקה, קורא את לוחות הזמנים, בוחן את סיכוני ההיתר ואת ההשפעה של שינויים בשיווק, ומציב מסגרת שמאפשרת ליזם לנשום בלי לפגוע בבטוחות המשקיעים.

אחת הטענות המרכזיות בראיון היא הפשטות של המסר: לא מדובר בתחליף, אלא ב"ארגז כלים". יש עסקאות שבהן הבנק נותן 80% מהפתרון, ויש עסקאות שבהן הבנק הוא רק חלק מהפאזל. יש פרויקטים שזקוקים למימון עם ראיה ארוכת טווח, ויש כאלה שמתאימים לחוב שמחפשת תשואה ספציפית בתמהיל מסוכנות. ההתאמה בין מקורות המימון אינה מתחילה בעלות הכסף, אלא בקצב הפרויקט, איכות הבטוחות ויכולת הפרעון הריאלית." אנו יודעים לתאם בין הצדדים, ליצור סינרגיה תקינה בין מקורות המימון, ולמצוא את הצירוף שממזער סיכון וממקסם סיכויי הצלחה של הפרויקט."

מתי גיוס ציבורי עדיף ומתי הוא מהווה מכשול?
"יש מצבים בהם גיוס ציבורי (אג"ח) הוא כלי מצוין למשל לחברות שמבוססות, עם חשבונאות תקינה, צורך לגייס בהיקפים גדולים ולשמר נזילות לטווח ארוך. יחד עם זאת, יש לא מעט חברות שאינן מעוניינות בחשיפה או בעלויות של היותה ציבורית, וכן מקרים שבהם הדרך הציבורית פוגעת בגמישות, מחייבת חשיפה ויקרה באופן יחסי. למשל, בעסקאות יזמיות הבעיה המהותית היא הקשיחות של מועדי פירעון וקובננטים תאריך פירעון שנקבע על פי לוח זמנים תיאורטי, ובפרויקט כשעיכוב חצי שנתי הוא סביר, אג"ח הוא מוצר שאיננו "נושם", ומועד הפרעון מחויב בתאריך שנקבע כמה שנים מראש. לעומת זאת, במודל פרייבט קרדיט ניתן לעצב גרייסים דינמיים, מנגנוני קפיצת ריבית רק בתרחישים קשים, ומנגנוני חלוקה של "הכנסות עודפות" בצורה הוגנת".

איך נראית עסקה טיפוסית שאתם בונים מהשלב הרעיון ועד לחתימה?
"התהליך מתחיל בבניית תיק מידע מקצועי: תקציב עדכני, לוח זמנים מבוקר, הערכת שווי שמבוססת על שמאות עדכנית, ניתוח תזרימי בתרחישי ריאליות וגרעון, ותוכנית בטוחות פרטנית. לאחר מכן מגיע השלב של התאמת מקורות: בדיקה מונחה מטרה, מה צרכי החברה או היזם, מה ה Benchmark בעסקה, אלו תרחישים או תוכניות נוספות יש ליזם שצופה בתקופה ההלוואה או הפרויקט, איזה מנוף פיננסי יתאים לרמת הסיכון והגלגלים התפעוליים של הפרויקט.

לאחר בחירת המתווה וסימון המוסדות הפיננסים המתאימים לעסקה, התהליך עובר לבדיקת נאותות משפטית וחיתום אשראית, וכאן הערך של בחירת החתם מתבלט: קיצור זמן מו"מ, ניסוח תנאי בטוחות נקיים, ותיאום שמשאיר את היזם בשליטה תפעולית ועדיין נותן למלווה בטוחה מספקת".

מה המלווה רוצה ולמה פרייבט קרדיט מושך אותו?
"בשוק שמחפש תשואה מחד, ובטחון מאידך, פרייבט קרדיט נותן תשובה ברורה: חוזה ברור, תזרים צפוי ובטוחות ריאליות. מוסדיים נכנסים לתחום כי הם מקבלים מוצר פחות תנודתי מאשר ניירות סחירים, ומקבלים החזר שמבוסס על נכסים ולא על תמחור שוק יומי. הסכנה היא לראות את זה כאופציה של 'מהיר וזול' זה לא. זה דורש מקצועיות חיתומית, הבנת נזילות, ושליטה על מסמכי הביטחון. כשזה נעשה נכון זה מוצר שמשרת גם את המלווה וגם את היזם. רק לאחרונה מוסדיים נוספים שהיו "מחוץ למשחק", פתחו חטיבות של פרייבט קרדיט, או רכשו חברות העוסקות בתחום המימון בתחומים והיקפים שונים".

תן לנו תמונת מצב שווקית.. למה חשוב להסתכל על המספרים?
"השוק של האשראי הלא בנקאי בישראל גדל בשנים האחרונות הן מבחינת חברות אשראי חוץ בנקאיות והן מבחינת היקף האשראי בענף הנדל"ן שמוענק על ידי גופים שונים. דו"חות בנק ישראל מצביעים על המשך צמיחה של אשראי עסקי, כאשר לצד הבנקים פועלים גופים נוספים שמרחיבים את יכולתם להעניק אשראי בתמהיל מגוון. מקורות עיתונאיים וערוצי חדשות כלכליים מעריכים עלייה משמעותית בהיקפי האשראי החוץ בנקאי בשנים האחרונות, ועלייה ביתרות האשראי לענף הבנייה/נדל"ן".

אשראי חוץ בנקאי בישראל (ע"פ הערכה)

יתרת אשראי לענף הבנייה\נדל"ן (ע"פ הערכה)

מה עושים כשיש עיכוב בהיתר או שינוי בתוכנית? איך המימון "נושם"?
“היתרון המרכזי הוא האפשרות לבנות מסגרת מימון שמתנהגת עם הפרויקט לא מכריחה את הפרויקט להתנהג לפיה.  לדוגמא: הלוואה שמתארכת לפי עיכוב בהיתר או השגת רוב נדרש, גרייס שמתעדכן לפי קצב המכירות, שילוב של חוב בכיר וחוב משלים. כניסה של משקיע אסטרטגי במקום הלוואת גישור, או אפשרות שבשלב מסוים המממן נכנס ומחליף נתח מהחוב (אג"ח להמרה). אלה דברים שבשוק הציבורי כמעט בלתי אפשריים. בעולם העסקי האמיתי זה הכרחי. וזה עובד נהדר.

הפתרון נעוץ בעיצוב תנאים דינמיים: גרייס מותנה, מנגנוני עיכוב אוטומטיים בתשלומי קרן במקרה של עיכוב מהותי, ותנאים לשחרור סכומים מותנים בהתקדמות הפיזית. במקום לקבוע לוח סילוקין קשיח, אפשר לקבוע מדדי ביצוע שאם נתקלים בהם יצאו פעולות שימנעו ירידת ערך או חשיפת סיכון לשווי הבטוחה או עמידת בפרעון ההלוואה ויגנו על המלווים, בלי להעמיס על היזם בריביות הפרה. זו היכולת שמפרידה בין הלוואה "קופסתית" לבין מסגרת שמותאמת לפרויקט.

השוק של פרייבט קרדיט גם "מדבר" עם היזם בשפה שלו, ולא על ידי קובננטים נוקשים כמו באג"ח, ולכן גם תחזיות או צפיות של התממשויות של השבחה יכולות להיות משקל ונתיב להלוואה, כדוגמת צירוף שותף, הבשלת פרוייקט לכדי תב"ע ועוד".

במבט קדימה – לאן השוק הזה הולך?
"הכיוון ברור: יותר מימון פרייבט קרדיט, יותר פתרונות גמישים. יזמים רוצים לעבוד עם מממנים שמבינים יזמות, והמוסדיים שמעמידים את האשראי מחפשים אפיקים בעלי יציבות עם תשואה. והשוק כולו נע למודלים שבהם כל אחד מהגורמים האלה מקבל את מה שהוא צריך. אני חושב שנראה בשנים הקרובות מוצרים חדשים מימון היברידי, מגה קווי אשראי, הלוואות מעוצבות לפי פרויקט, ואפילו פלטפורמות דיגיטליות שיאפשרו חיתום הרבה יותר מהיר. ישראל נמצאת בדיוק בנקודה שבה התחום עובר מאלטרנטיבה שהיא נישה של “פתרון חלופי” לעמוד תווך מרכזי. וזה יגדל וימשך כי זה פשוט עובד טוב יותר".

דילמות אתיות ורגולטוריות: מה יזם צריך לדעת לפני שהוא חותם?
"יש כאן אחריות כפולה: ליזם יש חובת גילוי כלפי מלווים, ןלחתם יש חובת בדיקה. יש לוודא שהביטחונות ברי אכיפה, שאין קובננטים שמייצרים סיכון מיותר, ושיש מנגנוני דיווח שומרים על שקיפות מספקת בלי להביא את היזם לאי נוחות הולכת וגדלה. בנוסף, חשוב לוודא שחתם מייצג את טובת העסקה הכוללת ולא רק של גוף מסוים. העבודה שלנו היא לבנות עסקה שמכניסה את הצדדים לשותפות נכונה."

לסיום, מה ההמלצה המעשית ליזם שנמצא טרום עסקת מימון ?
"עסקת מימון טובה היא כמו תוכנית עבודה לא טופס, היא צריכה לחשוב צעד קדימה. אל תתחילו בשאלה 'כמה אני יכול לקבל', התחילו בשאלה 'איך העסקה צריכה להיות'. מהו קצב הפרויקט, מהו היכולות שלי להביא לפרויקט, מה החלופות שלכם בעת עיכוב למימושו, מהי התשתית המשפטית, מי נותן ביטחונות מהי רמת ההגנה הנדרשת למלווה ומהו מבנה התזרים שנדרש?. לאחר מכן בנו את המבנה הפיננסי המתאים, ומעל לכל בחרו חתם מקצועי שיש לו את היכולות להביא סנדיקציה בין הצדדים, ולבנות את המנגנון שיבטיח שניתן יהיה להתאים את העסקה גם כאשר המציאות של החיים, מכה בנו ומשנה תוכניות".

הצטרפו עכשיו לווטסאפ מגזין מרכז הבנייה והישארו מעודכנים בכל כתבות הנדל"ן, לחצו כאן והירשמו כעת